问答|顾客只看不买怎么办？

今天遇到了公号的读者朋友，刚好就在楼下点了杯茶水，闲聊了几句，总结如下：一切关于买单的问题，最终都是心理账户问题。

你与其去纠结客户为什么不买单，与其去研究他们是否小气，倒不如尝试着了解他们背后的心理账户，钱这个东西在每个人的心里并不是统一存放的，都有不同的类别，比方说：

所以当你遇到一个客户费尽心思谈了半天单都没谈拢，背后的逻辑就是没抓住她的开支账户，你有没思考过，她是真的那么小气吗？

她的背包她的衣品她的整个人气质都很奢华，至于你掏心掏肺还没拿下吗？只能说，你推荐的这个产品在她眼里还不足以让她为你开支账户，这是一个很有趣的现象。

类似说你买了张内衣秀门票600多，出门时发现车没油了，大多数人会选择充下油赶紧去排队，但如果出门前你的票丢了，车子还剩油，相信很多人的选择是：

票都丢了，还看什么，回家睡觉算了。

车油所花的钱是属于生活、工作必须的开支账户，而内衣秀的票是属于享乐休闲类的开支账户。

当车油没了，你会想：反正早晚都要充上，该充还是得充，而门票丢了，你会觉得我在享乐休闲类的账户已经消费了600多，再次消费就没什么意义了。

所以影响客户做出选择的是心理账户，即使面对的是等值的产品，比方说车油600，门票同样是600，其效果也是持着不同的态度的。

所以你谈单也好，销售也好，主要是利用好对方的心理账户去影响他的购买决策。

你发现没有，做巧克力的厂家并没有去阐述自己的巧克力多么好吃，有多么与众不同？而是简单打开消费者情感维系的账户。

比如说德芙巧克力广告语：“得到你是我一生的幸福”“沉醉在爱情的恋人们，DOVE巧克力让爱人执手相握。”

大伙买巧克力的第一反应是送给家人、老婆、女朋友的，自然掏钱就不成问题了，但是你如果让男人自己买着吃，他会想，这价钱我还不如买几包烟。

意义就不一样了，这打的就是情感维系账户的窗口。

再比方说，你如果是一家装修公司，客户给你这几十万，你会想方设法给他几个方案，省下一笔费用，而不是跟他说这钱如果想装修精致一点不够用。

他就会很感谢你，觉得你是在为他考虑，而不是在让他多花钱，成交率也大大提升，这是一个很有趣的逻辑。

所以你看为什么很多健身房的销售拿着宣传单，说“游泳健身了解一下”，很多人礼貌性接了，随后就往旁边垃圾桶丢掉，因为一点效果也没奏效，人家会觉得办了卡也不会去。

请记住，你的客户永远不会小气，他只不过是把钱放在不同的账户里。

你要做的是改变客户对你产品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户里，把钱转移到愿意付费的账户里边去。

2）赚钱最快的捷径就是模仿复制同行

他在埋怨近几年生意没什么起色，不知道该怎么办，包括在开直播时，也有人问同个问题，如何才能做对一个项目，现在赚不到钱，我简单说了下想法：

你可以去复制别人的模式，复制别人的能力，复制别人的经验，别人如果说能赚几千万，那你复制后起码有个几十万，“复制模仿”这是见效最快的一种捷径，能很快看到收益。

千万不要有心理负担，不要觉得模仿别人是件很low的事，他能规避的坑，你也跟着规避掉了。

商人逐利，穷人要脸，你看那些商业大佬和各大网站的发家史，你就知道机会是留给“不要脸”的人。

其实有很多人总觉得自己很聪明、有特别多的创意，只不过是怀才不遇，但是你越是这么想，你越是赚不到钱，甚至说要走很多年的弯路，失败的几率很高。

做项目真正的做法是先抄后超，而不是天天去研究哪里是风口。你今天去学自媒体，明天去学知识付费，后天去做情感博主，最后想做成功导师，怎么行得通，心态不崩才见鬼。

也别老想着去跟哪户人家对接资源、想链接高端人脉，人性就是这样，很有可能你天天想要别人的资源，几个回合谈下来，人家要的是整合你的资源，再顺势掏空你的钱包。

心怀鬼胎的人很多，而真正开窍的人，往往研究一点就行，就是看看别人是怎么做的，你天天瞎琢磨，瞎合计，天天闭门造车，还不如盯住这一点，死死盯住牛逼的同行。

并且做项目更好的方式是先抄后超，比如说，对手开了个面馆，你也开个面馆，他的模式很好，你就模仿过来，他每天安排人在外面喊“今天牛肉拌面打八折”。

那你打七折肯定不行，为啥跟钱过不去，你直接做个牛肉拌面打八折的海报，再直接录个语音播放“支付宝到账多少元”，你猜哪个效果更好？绝大部分顾客都会往第二家去。

而且要模仿就模仿你所能接触到的最强者，不用怕模仿不到精髓，如果你本来什么都没有，模仿便有了形，更何况有些东西靠着形也能走很远，你看美女第一眼看的就是形，而不是看她的品质。

你就不要想着靠模仿去颠覆一个行业，能做到第一的概率很低，很多持这种想法的人也会是悲剧收场，模仿，你要想的是“如何活下来”，单纯地赚点钱。

跟着巨人跑，虽然走的是它的影子，但某一天你突然回头，会发现已经把很多人甩在了身后。

文章转载与公众号：张桓投资笔记

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