我打算五年内把公司年利润做到5000万

这不是标题党，这是我内心的真实想法，而且是我觉得很有希望可以做到的事情。

昨天在写复盘，写着写着感触良多，思绪泉涌，一发不可收拾。今天，我便想将这复盘分享给大家。这次的复盘，没有技术型的分享，都是我的“真诚”感悟。拳拳之言，希望通过我的亲身感悟，能对各位读者朋友们有所启发。

在正式开始之前，我想给大家聊一个其他的故事。

在金庸老先生的《神雕侠侣》里，杨过被郭芙砍断了右臂以后，误入独孤求败生前隐居的穷谷。并在那里和神雕学会了独孤老前辈生前的绝世剑法，自此开启了他以神雕大侠纵横江湖的下半场。

在这其中，书中的有一处的描写让我觉得印象深刻。杨过在独孤求败的剑冢里，看到了三把剑和一块长石条。

第一把剑青光闪闪，甚是锋利。剑下写有两行小字：“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。”

第二块长条石上也有两行小字：“紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。”也就是，原本第二块长条石也应该是把剑，只因误伤义士，被独孤老前辈所弃。

第三把剑，沉重至极，两边剑锋也都是钝口，黑黝黝的一块。这把剑下也写有两行小字：“重剑无锋，大巧不工。四十岁之前恃之横行天下。”

第四把却是一柄木剑，年深日久，剑身剑柄均已腐朽。剑下的文字是：“四十岁之后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑。”

我不知道大家看到这段话的时候有没有什么感受，我是觉得振聋发聩，醍醐灌顶，一下子就联想到了自己做淘宝的心路历程。

我当时觉得关于这段剑冢的描写，简直太有道理了。我们可以回顾一下杨过的生平，当他还在和小龙女修炼玉女剑法时，靠的是剑术奇妙，剑法灵活多变，以快打慢。此时的杨过，正如独孤求败所描述的使第一把剑时的状态。

而杨过和神雕在一起苦练武功之后，待他再次出山时，他的内力修为已经炉火纯青。终南山一战，即使他使的是一把沉重之极，剑锋挫钝的玄铁剑，他也接连力挫西域几大高手，震惊包括全真七子在内的在场众人。此时的杨过，没有复杂繁多的剑术，靠的正是他充沛的内力，恃强客弱。

到得后来，他再次回到神雕身边修炼武功。于南海边，在波涛海潮中练剑，终至力抗海浪之境界。以木剑便可斩断树干，这时显然靠的不是木剑，而是他手上的劲力。这个时候的他，也已经渐进“无剑胜有剑，草木竹石均可为剑。”之状态。自此，杨过真正成为一代神雕大侠，几乎无敌于天下，名满江湖。

书中的表述是：“某一日，风雨如晦，杨过心有所感，当下腰悬木剑，身披弊袍，一人一雕，悄然西去，自此足迹所至，踏遍了中原江南之地。”看到这一段的时候，我都能联想到那副画面感，这是一种真正的人剑合一的天然状态。

而我今天想说的做淘宝的核心关键点，其核心思路正是脱胎于这个故事，以此展开。

我觉得我们做淘宝，最重要的能力便是【产品打造能力】【流量获取能力】【流量转化能力】。

刚做淘宝的时候，大家应该都是沉迷于奇淫技巧，钻研黑科技，搜山检海般地遍寻工具。小心思都跟着后台数据的访客订单所波动，一惊一喜皆因数据之变动。什么《七天爆手淘》《十天破千单》的文章更是让我们趋之若鹜。此时的我们，便如独孤老前辈弱冠以前所使的锋利无比的青光剑，追求的是“术”的层面。

有了一点经验之后，我们不再执拗于什么黑科技。至繁归于至简，追求繁杂方法论背后的本质，那便是选品，S单加内功。专注手淘搜索的流量，选到一个好产品，通过人工干预的方式做到前三，再加上精细化的视觉效果，评价布局，客服优化。这便是我们前面所说的【产品】【流量】【转化】。

产品是起点，至关重要。而流量的重点又在于转化，转化大于流量，只要有了优秀的转化数据，流量也是水到渠成的事情。而如果没有优秀的转化数据，弄来的流量，也只能是过眼云烟，没有什么沉淀。便是简单的三板斧，如若你能做到极致，却又力大无穷。此时，方能理解“重剑无锋，大巧不工”之真理！

到了最后，技术层面的东西已然不再重要。有了优质的供应链、充足的资本、高效的管理，技术消弭于无形。此时的淘宝，无需复杂的招式，一举即可击穿对手，以致无招胜有招的境界。试想想，要是能做出惊艳如苹果的产品，这惊艳产品背后所对应的团队，资本和公司文化，还有什么打不过的对手？小米净化器进入淘宝战场时，根本就没有把已有的电商平台的卖家当做对手，双方的竞争维度都不在一个层次。

我在最初做淘宝的时候，执着于访客的多少，宝贝的排名。关注的重点也都是诸如上架时间，标题优化，直通车技巧，S单之类的技巧…此时的我，便正如追求利刃的少年，有术无道。即使学会了这些运营技巧，没有深厚的选品功底，没有连贯的运营思维，只是简单地邯郸学步。所以15年我做了一整年，也亏了一整年。16年虽扭亏为盈，也只挣了几万块的辛苦钱，没有什么实质性的进展。

16年年底，有幸读到《毛泽东文选》这套书，茅塞顿开，大有武侠小说里打通任督二脉之感。自此不再纠结技术层面，勤练内功，注重选品，研究消费者心理。每战必以“绝对优势”打击敌人，“不打无把握之仗”。用的也都是最简单的技巧，却又沉淀了无数的细节，比如评论内容持续不断的优化，视觉文案的反复锤炼。而这些细节也正如我所修炼的“内力”，日复一日，逐渐增长。

正如毛主席佩服的曾国藩那样，“结硬寨，打呆仗”。此时的我，更加注重内功的修炼，对于做淘宝也开始有了属于自己的战略性思考。选品大于运营，转化大于流量，流量服务于利润。所思所想均属于自己的思考，结合自己的情况，设计自己的玩法，大有武侠里面的开宗立派的感觉。而我这时的境界就好像第二把重剑一般，虽然简单，但是好用。

到了最近，又有新的感悟。商场如战场，如果单以某一具体的产品，某一店铺的胜败而言，那只是一场小小的战斗或者战役。而真正长久的战争，靠的则是资本，团队，管理，供应链。自此阶段，我也不再具体纠结于业务运营层面，而是以更高的视角观察这个项目。

在业务方面

我们已经建立了完善的sop流程，我已经完全可以做到“轻参与”。采取阿米巴模式，建立了以运营为中心的运营小组，每个小组由运营、运营助理、客服、财务组成，根据小组业绩可以增减小组成员。

1、选品：员工自主选品，将选出的产品交给“评审委员会”评审，评审委员会由5名运营经验丰富的运营组成，有3票通过即可进入下一流程。而我享有一票否决权，可以对一些争议性，风险过高型产品一票否决。

2、视觉，标题：待选品确定以后，分配给运营人员，再由运营助理按我们制定的调研模板进行前期调研并制定标题，然后交由运营审核。运营根据产品调研制定出相关的运营方案，并将视觉设计方案交由美工组具体制作主图详情。

3、上架：产品前期准备工作完成以后，由运营向财务申请店铺，分配好店铺以后，就可以进行上传。

4、后期运营：由运营制定推广计划和营销方案，由运营助理负责具体的放单计划以及表格制作，由客服负责具体的咨询转化和售后，由财务负责具体的发货和财务工作。小组内业务的具体决策权最后交由运营定夺。

在人才建设方面

从招聘、培训、考核、晋升通道设计和淘汰五个版块，我们已经建立了基本的框架，可以有效保证我们的人才机制的运转。

首先是我们花了大量的金钱和精力投入到招聘上。正如淘宝运营，选品占7成，运营只占3成，人才建设方面我也认为招聘占7成，后期的培训等工作只占3成。招聘一个优秀的人才，他可以迅速成长，而招聘的源头上出了问题，即使我们后期的培训多么完善，也很难培养出一个优秀的运营。所以我们在人才招聘上花了大量的力气，组建专门的招聘团队，大幅提高了招聘网站的广告预算，整体提高团队的薪酬和福利，对此我们也初步取得了不错的效果。我们一个运营岗位，两三天就可以有好几十人来面试，而且应聘者的本科学历占比极其高。

其次是培训，入职以后会有一天的人事培训和财务培训，接着就是为期七天的业务培训。而因为我们原本就在做培训，所以有着完善的培训体系，从基础到进阶，从理论到实战，我们都有对应的培训机制。

然后是考核，考核是贯穿始终，包括在培训期的考核以及后期工作中的考核。在接受完业务培训以后，我们会有业务培训的考试，考试题目70%是基础题，考察的是态度问题，而剩下的30%是主观题，考察的则是逻辑分析能力。如果不通过考试，也是无法通过实习期的。在后期的运营中，我们也有针对业绩的具体考核评级指标。

最后是晋升通道和淘汰机制，完善的晋升通道可以保证人才的挖掘，给予员工上升的空间，保证我们公司的资源最大化的利用起来，让优秀的人可以掌握更多的资源，创造更大的价值，获取更大的回报。而淘汰则是保证我们生态的良性循坏，让新鲜血液得以输入，衰败的血液得到清理，以此保证我们的内部生态健康。

今年，我还会将公司进行财务改革，将公司的财税完全实现正规化，为下一步股份制改革做好准备。没错，伴随着公司财务改革的完成，我还将逐步将公司的股份以期权的形式释放给团队。把公司从我个人的独资公司变为团队的公司。

在公司的发展规划上

除了业务和人才方面上的标准化，对于未来的发展，我们也有了非常清晰的战略路径设计。此前，我公司一直只做淘宝，只做淘宝蓝海，后面也就因此延伸出了淘宝蓝海的培训而已。我从来没有想过要做其他的平台，也没有想过要对公司的未来增长做出超出现有业务的规划。因为我觉得唯有专注才能有所收获。

专注肯定是没有错的，但是不同的阶段，对于专注也应该是有不同的理解的。这也是我最近才想明白的一个问题，专注同增长是并不矛盾的。如果我既做淘宝，又去做餐饮，那肯定是不专注，但是围绕产业链的增长却是并不矛盾的。

阿里巴巴的第一增长极是to B，也就是1688业务；第二增长极是to C业务，也就是淘宝；第三增长极是支付，也就是支付宝；第四增长极是物流，也就是菜鸟物流；第五增长极是云业务，也就是阿里云；我们可以看见，如果阿里巴巴只“专注”于to B业务，只做1688，阿里巴巴是不可能有今天的市值的。但是阿里巴巴也不是任其随意增长，他是有着自己的战略路径的，那就是围绕他的产业链，围绕他的使命来做增长，做生态的。整个阿里巴巴是围绕着他的电商产业，围绕着他“让天下没有难做的生意”这个使命展开的。所以我也明白了，专注和增长并不是冲突的。

在未来，我的公司业务会有三个增长极。第一增长极是电商业务，以淘宝蓝海为起点，未来再向拼多多、亚马逊等平台做拓展，同一个蓝海思路，不同的电商平台。技术难度？不存在的，底层逻辑都是共通的，平台的用户调性和具体的规则区别而已，将市面上大部分的教材买回来给员工学习就可以了，不存在什么技术问题。同时，我们还将向上游延伸，通过多年的沉淀，我们公司已经积累了部分资金。我们今年已经开始拿了一个大品牌的授权代理，未来我们还会继续拿更多品牌的授权和代理。

第二增长极是培训业务，电商业务就是培训业务的基础，而淘宝蓝海培训的sop流程又可以服务于其他平台电商的培训，一个淘宝蓝海的培训想象力很有限，但是多个电商平台的培训就很有想象力了。

第三增长极是做论坛，打造属于电商人的论坛APP，通过文字、图片、视频、直播等多个维度展示信息，每个用户可以在上面搜集自己想要的信息，也可以把自己的知识在论坛里输出变现。把在生财的所见所学运用起来，把自己内训社的社群运营经验实践起来。

说的可能有点抽象，后面讲的东西也有点偏战略层面了，看似和我的目标把公司年利润做到五千万没什么瓜葛，其实瓜葛甚大。我20年的利润接近千万，要做五千万还需要翻五番，此时已经不再是单纯的加人加店了，而是真正的战略层面的选择。

我也不知道阅读的你们是否能够有所感悟。我再简单给大家说一下你们现在和未来需要做的事吧。

现在你们需要做的就是，持续选品，持续实践，持续学习。找到一个竞争小的产品，通过人工干预的方式干到前排，不用去关注什么手淘首页，什么推荐流量，就是干好手淘搜索流量就可以了。如果没有访客，就去检查你的坑产，点击率和转化。如果没有转化，检查你的价格，活动，视觉，评论，买家秀，问大家和客服。失败了，就重新再来。这个阶段大家的目的就只有一个，那就是快速打通淘宝运营的闭环，弄懂整个淘宝运营的底层逻辑。

在完成这一闭环之后，你未来需要做的就是，不断选新品，开新店，做增长，走我曾经走过的路。在团队方面建设SOP流程，实现标准化作业方式。在业务层面纵向向上下游拓展，横向向多平台发展。

至于能发展到哪个阶段，大家也不用太过纠结。就好像我自己把目标定位5000万一年，他也不一定能实现，不过我只需努力朝着这个目标去努力奋斗即可。目标就是指引我们的路牌而已。

当然，今天说的是淘宝，不过我觉得三把剑的这个故事不止于淘宝。我觉得我们的社交，我们的事业，我们的生活，很多方面，都和这个故事有异曲同工之处。

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